重庆金冠汽车总装线一片忙碌。（受访单位供图）

  “你看，这些改装好的车辆，大部分都将销往海外。”6月13日，重庆金冠汽车制造股份有限公司（以下简称金冠汽车）厂区停车场，满满当当地停放着上百台改装车辆。该公司常务副总经理易洪波告诉记者，公司成立40年来，这样的场景并不常见——过去，产品均销往国内市场，车辆改装完成后即运往终端，并不会长时间停放。今年，公司大力拓展海外市场，订单数量与日俱增，更长的市场周期让停车场成了临时存储区域。

  金冠汽车是璧山本土一家集研发、制造、销售于一体的高新技术企业，专门从事商务房车、旅居房车、专用车和特种车辆改装。作为国内头部改装车企，该公司2023年产销改装车辆2000台，实现产值5亿多元。今年，金冠汽车首次涉足海外市场，1至5月就向海外市场销售改装车辆300余台，实现产值1100万美元，占企业产值的三成。

  放弃同行“内卷”“开”向海外

  “不同于整车制造和销售，作为汽车后市场，改装车偏小众行业，目前国内市场规模在1000亿元上下。”易洪波说，目前全国有数千家改装车企，市场饱和度高、同行竞争愈演愈烈，“这种情形下，我们认为积极开拓海外市场，不失为企业应对行业变化，实现可持续、高质量发展的一条路径。”

  据了解，房车改装业务占金冠汽车全部产值一半以上，这项业务目前在海外市场需求旺盛，尤其是商务房车改装，潜力巨大。于是，他们将房车改装作为拓展海外市场的主攻方向。

  省级企业技术中心、完整的汽车改装生产及检测体系、40年的改装经验、102项有效专利……这些都是金冠汽车迈向海外市场的底气。

  “在此之前，我们便已和包括奔驰、大众、福特、依维柯、江铃汽车等在内的众多车企合作多年，无论是满足车规级要求的官方改装，还是车企品牌的授权改装，都积累了丰富经验。”易洪波说，这些都为企业“开”向海外提供了坚实的技术支撑和质量保证。

  另一方面，从盈利能力来看，海外市场也更可观。易洪波以依维柯改装的旅居房车为例，这款车在国内终端售价为40多万元，海外售价折合人民币为50多万元，高出约30%，“对企业而言，仅仅增加了物流成本和时间成本，可利润会更高一些。”

  借助网络平台打开海外市场

  金冠汽车是如何叩开海外市场的？今年初，公司组建了海外市场部，开展从产品宣传、平台运营、车辆出口到售后服务的全周期业务，但最初效果并不理想。

  “海外业务开展了近1个月，才迎来了第一个客户，来自阿联酋的个人用户。”金冠汽车亚洲区域市场负责人郑红回忆道，除了卖出产品，我们也可通过他掌握更真实的海外市场情况。比如，客户从什么渠道知道金冠汽车，客户对改装车有哪些需求，如何进一步展示产品、打通销售渠道等。

  经过对更多海外客户群的分析研判，团队发现改装质量、呈现效果、车辆价格是海外目标客群最在乎的因素，极具个性化的改装商务房车，最受市场青睐。“大多数客户的改装需求都集中在内饰和外观套件方面，他们希望让车辆更具运动感、舒适性和豪华感。”郑红说。

  为此，金冠汽车依托互联网平台，迅速打通了和海外目标客群的沟通渠道，让客户通过网络接触了解金冠汽车，以直播、视频拍摄、专人对接等方式，展示生产现场、改装流程、成品效果等，让客户直观了解产品改装质量、功能效果、外观颜值等特色，同时在当地寻求合作伙伴，构建销售终端。经过一个多月的摸索，金冠汽车海外业务迅速驶入“快车道”。

  全年海外市场有望实现2亿元产值

  今年“五一”和端午假期，厂里都在为海外订单加班。6月13日，金冠汽车4条总装线上，上百名工人和技师都在忙碌着。

  易洪波告诉记者，个性化改装无法标准化、批量化生产，底架焊接、大板压制、家具加工、涂装组装等20多道工序需要40多名人工参与，生产一台改装车需要1个月左右。而对于海外订单，从用户下单到将车辆送到用户手中平均需要2个月。

  “从近半年的市场反应来看，共建‘一带一路’国家是海外客户最集中的地方，均价20多万元的商务房车最受欢迎。”易洪波介绍，哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦等中亚市场占全部海外订单的近八成。此外便是中东市场、东南亚市场、非洲和南美洲市场。物流运输方式上，他们主要采取公路运输从霍尔果斯出口到中亚市场，公海联运从广州出口至东南亚市场，江海联运从上海出口至南美洲市场。

  展望全年，金冠汽车有望在今年实现向海外市场销售改装车辆800台，实现产值2500万美元，折合人民币2亿元的目标，助力企业实现全年产值7亿元。

  璧山区商务委相关负责人介绍，今年上半年，他们通过进一步加强外贸运行调度，摸排企业开拓海外市场意向，走访外贸企业收集存在的问题困难，提升服务能力和政策激励措施等，全力抓好外贸增量，形成了一批外贸新项目。接下来，他们还将持续打造对外开放平台，积极加强外贸主体培育，深入推进对外开放机制体制改革，帮助企业进一步提升参与国际竞争力。